第206章 一體兩面的對局
韓易之所以會先提出收購Paradigm，再把他的真實意圖——拿下卡拉-劉易斯的個人經紀公司Cara Lewis Group——和盤托出，原因每個人都想得到。
「Meet me halfway」這種心態，不僅是中國人獨有的談判方式而已。
特別是演藝經紀這種行業。
一般來說，當演藝經紀人收到某個主辦方的詢價函時，他們絕不會主動透露藝人的具體演出費用，最多劃定一個大致可接受的價格區間供主辦方參考。因為，在進行一項貨物沒有定值，浮動標價的商業交易時，買賣雙方誰先報價，誰就落了下風。
不管是在孟加拉達卡最破敗骯髒的街頭市場里，還是在美國紐約全玻璃幕牆的摩天寫字樓內，都是這個道理。
畢竟，若是談判對手率先知曉報價，他們就可以迅速推算出你實際願意承受的預算區間，並以此為據，有的放矢地調整定價策略。
報的價太低了，就告訴你給出的這個價位還不夠，至少要加多少萬藝人那邊才會點頭同意。
如果報的價比經紀公司的預期價位，或者這位藝人在演出市場上的歷史成交最高價還要高？那不好意思了，經紀公司會直接接受你開出的offer，並且會把你的報價，錨定為藝人接下來可以接受的演出費基準線。
音樂人從出道到成名，逐步將演出費從一兩千美元提漲到一二十萬美元，就是通過經紀公司與各色採購方之間一次次的博弈完成的。
實際操作過程中，主辦方會盡量把初次報價壓到最低，演藝經紀這邊則會最大限度地報出高價，雙方經過數回合乃至數十回合的博弈，最終「各退一步」，以一個雙方都「勉強可以接受」的價格簽訂演出合約。
至於誰退得更多，誰比較勉強，誰更能接受，每次交易都有所不同。
皮包、汽車，乃至私人飛機，不管價格再令人咂舌，賣家至少得明碼標價，市場上也有同類同級的產品作為對標以供參考。看上的賓士S級貴了，就跟經銷商講講價，實在講不通，還可以去隔壁買寶馬。
簡而言之，買賣雙方可以操作的空間，是有限的、剋制的、有跡可循的。
但演出並非如此，這個世界上沒有完全一模一樣的人，當然也沒有完全一模一樣的藝人。賈斯汀-比伯的流媒體數據比阿姆可高多了，哪怕巡迴演唱會也是前者做得多一些，但阿姆就是能比賈斯汀的要價再高三倍。這種現象，哪有什麼規則可依，哪有什麼道理可言？
你拼搏半生，東拼西湊籌夠五百萬美元創立自己的音樂節品牌。這裡省那裡省，只願意給你想邀請的頭牌嘉賓Diplo十萬美元。
而這個世界上的另一個人，出生就含著金湯匙，從小不知道缺錢是什麼意思，連商業航班都沒有坐過，來往都是私人飛機。對於他來說，給Diplo五十萬，到一個只有三十個人的生日派對上打一個小時的碟，就是隨意動用點零花錢就能辦成的小事。
兩個都是潛在客戶，演藝經紀公司會優先滿足哪一個？Diplo又需不需要一個明確的市場報價呢？
很多外人看來不可思議的行業規則，其實都有相當粗糙卻強大的現實基礎。
從這個角度來看，聯合藝人經紀公司董事會裡，這幫在演藝經紀行業浸淫多年的老油條，是這顆星球上，對博弈、妥協、讓步、取中間值這些辭彙最熟悉的一群人。
所以韓易才會放心大膽地採用這種談判策略。
他很清楚，無論是吉姆-伯庫斯還是傑瑞米-齊默，都能接收到他想要發出的訊號。
一個Circle Talent Agency的收購案滿足不了我。我不要求你們非要接受吞併Paradigm這種目前看來不切實際的提案，但是，再買一家音樂類的經紀公司，是我的心理底線。
如果你們不接受Cara Lewis Group，就找一個能讓我滿意的替代品。
而這個行業內，又有幾個公司能完美平替Cara Lewis Group呢？
至少韓易想不到。
首先，CLG的公司股權歸屬情況極為清晰，因為這家成立於紐約的有限責任制公司就一個股東，卡拉-劉易斯。其次，與旗下數百位經紀人，每個經紀人都有跟隨自己多年的客戶，勢力盤根錯節相當複雜的UTA不同，CLG客戶名單里的每個藝人，都是卡拉-劉易斯的直接客戶。只要在交易條件和後續的經濟待遇，還有公司職位方面讓卡拉-劉易斯滿意，CLG的藝人資源就會非常穩定地為UTA所用。
滿足一位經紀人的要求，哪怕那個人是女魔頭卡拉-劉易斯，也比同時協調幾十個人的利益分配輕鬆得多
去年收購The Agency Group的時候，兩千位音樂人，分別由95組經紀團隊管理。
95組。
一想到這個數字，和與之相關的平移、升職、遣散，以及背後無數次冗長的洽談，傑瑞米-齊默和安德魯-托就頭皮發麻。
同樣的噩夢，他們不想一年之內經歷第二次。更何況，董事會已經初步達成共識，要收購Circle Talent Agency，雖然還不清楚具體的僱員人數，但按照規模來判斷，至少還有二三十乃至三四十個經紀人要對付。
如果非要滿足韓易的要求，這一季度同時推進兩家音樂類演藝經紀公司的收購，那麼卡拉-劉易斯和她的Cara Lewis Group，從交易的複雜程度，以及交易後能夠給UTA帶來的實際價值兩個方面來說，的確都是當仁不讓的……呃，第二選擇。
雖然藝人規模和年度營收都不太引人矚目，目前為止，Cara Lewis Group只代理了46位藝人，成立第一年簽署的演出合約僅為800份，別說UTA，連CTA的十分之一都還不到，但別忘了，CLG旗下可全是聯合藝人經紀公司急需的嘻哈藝人，而且有相當一部分，是圈層頂流的嘻哈藝人。
Eminem、Pitbull、ce the Rapper、Travis Scott、Ludacris、Pusha-T、Bryson Tiller。
ce the Rapper超過30個檔期的Magnifit C世界巡演，特拉維斯-斯科特2015年總計70場的年度演出總量，再加上為阿姆接洽的四場南美Lollapalooza音樂節巡演，Cara Lewis Group的單場盈利能力相當可怕。
別的不說，光是智利聖地亞哥、巴西聖保羅、阿根廷布宜諾斯艾利斯和阿根廷聖伊西德羅的四場音樂節，就為CLG帶來了1200萬美元的流水，和120萬美元的收入。
成立第一年，留在公司內部的收入就有接近350萬美元，更重要的是，因為內部架構簡單，管理費用和運營成本很低，CLG的EBITDA利潤率能達到令人驚訝的64.3%，也就是說，一家只有一個經紀人，數位助理的袖珍公司，每年能產生225.05萬美元的毛利。
這種現金流相當健康，客戶名單非常強大，能夠有效提振UTA音樂板塊利潤率、知名度和業內地位的收購，哪怕溢價100%，以超過2500萬美元的高價拿下，都是物超所值的。
因為，對於聯合藝人經紀公司來說，他們看重的，絕不僅僅是那800份演出合約，和三四千萬美元的流水，而是這一連串巨星的logo放在UTA官方網站的藝人列表中後，能幫他們在資本市場講的故事。
會議室里的每一位內部董事，哪怕是現在看起來跟韓易鐵板一塊的彼得-貝內德克，內心都有一個秘而不宣的目標，那就是，在下一輪融資的時候，引入一個或者多個新的資方，成為制衡韓易與柏匯資本的力量。
現在，瀚資本和柏匯資本是讓管理團隊不得不低頭順從的蠻族，因為此時此刻，只有這兩個緊密相連的機構股東，有足夠的資本和股份去影響到公司的發展計畫。
而對付蠻族最好的方法是什麼呢？
把另一支茹毛飲血的部族引到他們身邊。
還是如出一轍的智慧與策略，想要吞狼，就必須驅虎。
一家公司，單一大資方和管理層斗，絕大多數情況下，都是資方笑到最後。道理很簡單，管理層通常不會是鐵板一塊，更多時候，他們都是像現在的UTA一樣，幾大派系互相傾軋，在競爭中合作，也在合作中競爭。面對團隊統合，目標一致的資本，很難形成合力。
想要去打破這種困局，讓管理層形成統一戰線顯然不太現實，畢竟公司，就是一個從市場的波動與衝突中尋找商機，攫取利益的組織。而這類波動與衝突，自然也會在組織內部，特別是核心業務部門之間蔓延開來。
資源的匱乏，逐利的本性，導致群體的矛盾，這是人類社會短時間內無法改變的底層邏輯。
因此，最理性最務實的做法，就是讓資方也陷入爭鬥之中。
一個資方斗不起來，只有兩個財力物力勢均力敵，戰略目標大相徑庭，並且都對掌握公司控制權感興趣的資方聚在一起，才會為了蛋糕的分配方式大打出手，從而給管理團隊居中斡旋的空間。
換句話說，現在是韓易看吉姆-伯庫斯、傑瑞米-齊默和彼得-貝內德克三巨頭內鬥，不管偏向誰，誰最終獲勝，他都能拿到好處。
而三巨頭的想法，是你韓易也別想好過。剛投資進來，當上了最大的機構股東，想要強勢影響公司的發展方向？沒問題。力主收購音樂經紀公司？OK的。通過這種方式在音樂板塊培植自己的親信和勢力？請隨意。
只要不強行推進併購Paradigm這種不得不動用更多資金，甚至最終會導致UTA董事會接受韓易更多投資，讓他的影響力巨大到失去控制，其他能用1.9億美元的投資款實現的「小目標」，三巨頭都願意點頭。
要知道，吃進Circle Talent Agency和Cara Lewis Group，能幫到的，不僅是提議的發起人韓易而已。
更強勢的音樂業務線，等於更高的估值。
更高的估值，等於更多有興趣的資方。
更多有興趣的資方，等於大亂斗。
等瀚資本和柏匯資本要跟更巨型的華爾街財團對抗時，韓易將不得不讓渡很大一部分利益，給現有的管理團隊，以換取他們的支持。
毫無疑問，韓易的對家也會這樣做。
得意時到手的戰利品，等身陷囹吾的時候，都得一件一件地吐出來。
花掉你投進來的錢，提升投資標的的價值，再通過董事會決議引入新的投資者，削弱你的權力。
迄今為止，韓易入股UTA，用的全是陽謀。
與之對應的，UTA三巨頭順勢而為，制衡韓易的策略，也全是陽謀。
一體兩面，難捨難分。
所以，想讓十二位董事會成員達成一致，對CTA和CLG同時下手，其實並不是一件太過困難的事情。
因為每個人，都覺得自己會是這次收購行動的大贏家。
「易，我認為你提出的，收購Cara Lewis Group的建議更為務實一些。這家經紀公司雖然規模較小，但其在音樂界的影響力和實力都是不容小覷的。通過合併卡拉-劉易斯和她的團隊，我們可以在音樂領域進一步鞏固UTA的地位，從而成為音樂領域的強大勢力。這是一個有前景且現目前非常可行的方向，我很贊成。」
在心中給自己描繪出了接下來大致的戰略框架，和緊接著需要去接洽的利益相關方後，吉姆-伯庫斯露出的笑容，是許久以來不曾見到的真摯而熱誠。
「吉姆，我必須得說，這次我毫無保留地同意你的觀點，卡拉-劉易斯……確實為我們提供了一個寶貴的發展機會，並且所需的資金量也在公司可以承受的範圍之內。這毋庸置疑，是一個我們應當追求的投資目標。易，感謝你為我們帶來這樣的啟示，而吉姆，我也要感謝你堅定而富有激情的支持。」
說完這段話，傑瑞米-齊默笑眯眯地看向彼得-貝內德克，等待後者的回應。
「你知道我的，傑瑞米，我非常信賴易的投資眼光，從投資UTA就能看出來，他是一個天才投資家……」彼得-貝內德克依舊是滿嘴跑火車，沒個正形的老頑童模樣，「任何他提出的建議，我都傾力支持。」
「謝謝你，彼得，能得到最資深的業內人士的認可，是一件非常美妙的事情。」
韓易略顯誇張地俯過身，拍拍坐在他左側的，彼得-貝內德克的肩膀，親切地握手致意。
「我為大家對收購Cara Lewis Group，以及Circle Talent Agency這兩個提議所展現出的全力支持，感到深深的謙遜和感激。看到當團結一致時，我們便有能力為UTA設想一個更加光明的未來，這真的讓人振奮。我一直相信這個團隊的集體智慧，今天的情況，再次證實了這一點。」
攤開雙手，姿態開放的韓易，看起來似乎對三巨頭都同意自己的想法，而感到相當雀躍與滿足。
「現在，帶著相同的團隊合作精神，我想開放話題，把這張會議桌交還給我們勤勉的管理團隊。我渴望聽到大家的戰略提議，以及關於如何進一步推動UTA前進的想法。」
「讓我們繼續這次共同的旅程，為UTA的未來，制定最佳路線。」